Что такое премиальное ценообразование?
Премиальное ценообразование — это подход, используемый предприятиями для повышения воспринимаемого качества продукции и создания имиджа бренда путём установления цен выше среднерыночных. Когда компания обладает значительным конкурентным преимуществом, такая ценовая стратегия может подтолкнуть потребителей выбирать качество и покупать товар. Покупатели считают, что чем выше цена, тем лучше будет качество.
Устанавливая премиальное ценообразование, продавцы предполагают, что покупатели не будут проводить расследование, чтобы определить, является ли высокое качество продукта оправдывающим его цену. Они считают, что названия бренда будет достаточно, чтобы убедить аудиторию платить высокие цены за их продукцию. Так ли это на самом деле? И да, и нет.
В настоящее время потребители становятся умнее, поэтому компании должны использовать эту стратегию с осторожностью, чтобы им не пришлось сталкиваться с проблемами в будущем.
Преимущества премиального ценообразования
Премиальное ценообразование, используемое при правильных обстоятельствах и надлежащем планировании, может быть весьма выгодным для компании. Основные преимущества:
1. Увеличение прибыли. Компания, продающая продукцию по сниженным ценам, может получить такую же прибыль, продавая пять единиц продукции, которую вы можете получить, просто продав одну единицу своего товара.
2. Конкурентное преимущество. Внедряя премиальное ценообразование, компания получает преимущество перед своими конкурентами. Большинство потребителей оценивают качество продукта на основе его цены. Они считают, что чем выше цена, тем лучше будет качество. Ваш продукт будет восприниматься как более престижный.
Например, изначально у iPhone были функции, которые оправдывали его высокую цену, но в настоящее время многие смартфоны содержат аналогичные элементы. Но Apple имеет преимущество перед своими конкурентами, используя премиальные цены.
3. Повышение узнаваемости бренда. Премиальное ценообразование поможет вам повысить имидж вашего бренда. Продукция станет более престижной в глазах потребителей. Тут работает тот же самый принцип, что и в предыдущем пункте – покупатели чаще всего считают, что чем выше цена на продукт, тем лучше будет его качество.
Недостатки стратегии премиального ценообразования
1. Премиальные цены подходят не для всех продуктов и услуг. Не каждая компания может использовать премиальное ценообразование для увеличения прибыли, поскольку оно не может применяться для всех типов товаров и услуг. Премиальное ценообразование в большей степени подходит для одежды, обуви, аксессуаров, мобильных телефонов, часов. Однако, правильный маркетинг может творить чудеса. Многие компании продают обычные продукты, такие как шампуни и рис, по премиальным ценам, заставляя людей верить, что эти продукты лучше по качеству, чем продукты, продаваемые по более низким ценам.
Следовательно, если вы планируете внедрить премиальное ценообразование для своих продуктов, то вложите хорошие деньги в подготовку своей маркетинговой стратегии.
2. Высокие затраты на маркетинг. Помните, что вам необходимо создавать впечатление, что ваша продукция отличается высоким качеством, а это означает, что вы должны соответствующим образом продвигать свою продукцию.
Компания, которая продает свой товар по премиальным ценам, должна вкладывать значительные средства в маркетинг, чтобы повысить осведомленность о продукте. Маркетинг может помочь вам создать положительный имидж вашей компании на рынке. Люди будут покупать продукцию, только если они слышали о вашем бренде.
3. Премиальные цены должны сохраняться. Неправильно будет устанавливать более высокую цену на свой продукт, а затем снижать ее, если продукт не набирает обороты как ожидалось. Если вы снизите цену на свой продукт, ваши клиенты почувствуют себя обманутыми.
4. Конкуренция. Данный аспект может сыграть на руку, а может и навредить. Ваши конкуренты могут стать для вас проблемой, если вы продаете свою продукцию по премиальным ценам. Они могут нанести ущерб вашим продажам, предлагая альтернативные варианты. Необходимо будет позаботиться не только о маркетинге, но и о ценности продукта, который вы предлагаете.
5. Ограниченная клиентская база. Устанавливая премиальные цены на свои продукты, вы ограничиваете свою клиентскую базу. С большей долей вероятности ваши продукты смогут себе позволить состоятельные клиенты. Люди с более низкими доходами задумаются прежде чем совершить покупку.
Если вы выбираете стратегию премиального ценообразования, необходимо сосредоточить свою маркетинговую компанию на обеспеченных клиентах, чтобы они знали о наличии вашего продукта.
Примеры премиального ценообразования
1. Дизайнерская одежда. Премиальное ценообразование распространено в швейной промышленности. Дизайнеры продают свою одежду по высоким ценам. Высокие цены создают впечатление более высокого качества, и люди, покупающие данную продукцию, чувствуют, что у них есть то, что не всем по карману.
2. Apple. Известным примером компании, использующей премиальное ценообразование, является Apple. Она использует премиальную ценовую стратегию для установления своего превосходства на рынке. Люди рассматривают продукцию Apple как символ статуса.
3. Rolex. Компания-производитель часов из Швейцарии, известна своими изделиями с изысканным дизайном и высокой стоимостью. Изначально часы служили единственной цели — узнавать время. Тем не менее, Rolex превратил часы в статусную вещь и добился заметных позиций на рынке.
Как внедрить стратегию премиального ценообразования?
Компании, использующие стратегию премиального ценообразования, в конечном итоге испытывают трудности, вместо того чтобы увеличивать свою прибыль, если они неправильно планируют ценовую стратегию и неправильно позиционируют свой продукт на рынке. Как внедрить стратегию премиального ценообразования?
1. Создайте продукт с премиальной стоимостью. Первым шагом в принятии стратегии премиального ценообразования является создание товара премиум-класса. Проведите исследование и узнайте есть ли на рынке потребность в продуктах класса люкс. Если нет, вы напрасно потратите свои деньги, и это негативно скажется на качестве вашего продукта, если вы позже продадите его по более низкой цене. Затем, когда у вас будет необходимая информация, создайте свой продукт и выведите его на рынок.
2. Продвигайте ценность вашего продукта. Этот шаг крайне важен для успеха вашей стратегии премиального ценообразования. Продвигайте на рынке лучшие качества вашего продукта и информируйте о них свою целевую аудиторию.
3. Не снижайте цену вашего продукта. Никогда не снижайте цену на свой продукт, даже если у вас низкие продажи. Снижение стоимости вашего продукта произведёт негативное впечатление на ваших клиентов и снизит ценность бренда.
4. Не предлагайте скидки. Скидки предназначены для среднестатистических брендов. Премиальные вещи не продаются по сниженным ценам.
5. Мониторьте рыночные условия. Будьте в курсе изменений в вашей отрасли и на рынке. Следите за тенденциями, выпусками новых продуктов и изменениями в поведении покупателей. Это поможет вам более эффективно управлять своим брендом. Инструментами, которые могут вам помочь, являются сервисы мониторинга и анализа цен и других данных. Так сервис для мониторинга цен «Ценозавр» позволит отслеживать изменение цен в реальном времени и просматривать историю их изменения, а также предоставит возможность своевременно узнать об акциях и скидках по всей стране. Данные из 43-х тысяч магазинов в 150 городах России обновляются ежедневно. Вы сможете получить тысячи ценников в течение нескольких секунд за любой период и из любого региона нашей страны.
Вывод
Стратегия премиального ценообразования формирует восприятие бренда, влияет на спрос потребителей и определяет стратегические решения. Прежде чем перейти к ней убедитесь, соответствует ли ваша продукция премиальной цене и готовы ли вы вложиться в маркетинговую кампанию.
